ブリッジレポート：（3751）ジー・エフ vol.4
| （3751：東証マザーズ） ジー・エフ |  |
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企業名 |
株式会社ジー・エフ |
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社長 |
仲吉 昭治 |
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所在地 |
東京都文京区大塚 3-20-1 |
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決算期 |
10月 末日 |
業種 |
情報・通信 |
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| 項目決算期 | 売上高 | 営業利益 | 経常利益 | 当期純利益 |
| 2006年10月 | 2,387 | 20 | 1 | -110 |
| 2005年10月 | 2,547 | 337 | 306 | 179 |
| 2004年10月 | 2,035 | 264 | 211 | 113 |
| 2003年10月 | 1,608 | 96 | 60 | 18 |
| 2002年10月 | 1,398 | 202 | 198 | 97 |
| 2001年10月 | 1,049 | 104 | 105 | 59 |
| 2000年10月 | 962 | 56 | 54 | -78 |
| 株式情報（12/21現在データ） |
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| 会社概要 |
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同システムの特徴は、" 速い・安い・簡単・的確 "。顧客に対する電話の受発信からメッセージの伝達、回答の記録と結果の集計・分析までを自動的に行うことができます。具体的には、16回線で一日約8,000件にコールすることができ、結果レポート及び見込み客リストを瞬時に出力できます。結果別にDMラベル印刷も可能で、運営費用が通常のコールセンターより割安。業種毎のシステム運用ノウハウを蓄積していることも強みです。  ＜事業内容＞
事業は、オートコンタクトシステム（全自動テレマーケティングシステム）の販売を行うシステム販売（売上構成比73.6％）、サポート商品の販売や保守・メンテナンス及びロイヤリティ収入等のサービス収入（同7.3％）、GFネットワーク会加盟契約締結時に支払われる加盟金収入（同13.4％）、インターネット通販やIP電話サービスの通話料収入等のその他（5.6％）に分かれる（売上構成比は2006年10月期実績）。また販売は、自社での顧客開拓による販売の他、GFネットワーク会を通じた販売、及び提携先である船井総研のセミナー参加者への販売がある。 GFネットワーク会とは、オートコンタクトシステムの販売先を組織化したもので、加盟企業はテレマーケティングシステムの販売代理店としての役割を担うほか、自社システムの空き時間を使ってテレマーケティング代行サービスを行っている。加盟企業に対しては、同社がテレマーケティング代行サービス事業の運営指導を実施。2006年10月末現在、725社が加盟している。  ＜オートコンタクトシステムの特徴と主な活用方法＞
１．オートコンタクトシステムの特徴
 （１）新規見込み客発掘 ①中長期、潜在見込み客の囲い込み ②イベント、キャンペーン案内 ③チラシ、DM、FAXの閲覧促進 （２）既存顧客の囲い込み ①既存顧客への定期的な有益情報の提供 ②休眠顧客の掘り起こし （３）市場調査 ①選挙調査 ②データベース構築 （４）24時間無人電話自動受付 ＜グループ企業＞
同社はオリックス（株）及びオリックスの子会社と「匿名組合契約」を締結しており、この契約に基づいた二つの匿名組合を連結子会社として、同社グループが形成されています。全自動テレマーケティングシステムの販売において、顧客がリースや割賦販売契約を希望する場合には、同社とオリックス（株）とが合意した顧客に対して、当該匿名組合が債務を保証します（リース料・割賦売買代金の債務残高の25％～30％を当該出資金で保証）。05年10月末現在の当該匿名組合の保証の対象となるリース料・割賦売買代金の累計額は3億92百万円で、債務不履行となった顧客は7件、保証履行予定額は債務保証損失引当金額相当の18百万円です。今後顧客の債務不履行が発生した場合には、同社は出資金合計1億35百万円を限度額として債務保証を履行する義務があります。 ＜同社事業のポジショニング＞
「2003年中小企業白書」によると、中小企業の70％がマーケティング活動に積極的です。つまり、全国中小企業587,089社の内、約41万社がマーケティングに積極的と言う事になります。この41万社が同社のターゲットです。また、ミック経済研究所の予想によると、2008年度のCRM関連市場は8,410億円。年率14.5％という高い成長が見込まれています。  |
| 2006年10月期決算 |
 この要因として、次の4点を挙げています。 １．広告・販促活動に営業員の体制がリンクできなかった。 ２．業種別・用途別販売戦略が遅延した。 ３．その結果販管費の増加に対して売上が低調に終わり、大幅な減益となった。 ４．投資有価証券の評価損(96百万円)を計上したため、1億10百万円の当期純損失となった。  セミナー回数増加とセミナー当たり参加者数の増加により、集客数は増加しているものの、その後の営業フォロー体制（当期採用人員の提案営業力の育成）が追いつきませんでした。また、需要一巡等から船井総研紹介によるセミナー参加社からの契約件数も大幅に低下しました。 また、低単価商品の投入による粗利益率の低下に対して、販売台数を伸ばせませんでした。 ２．その他差異要因 サービス収入（サポート商品）及び加盟金収入は、システム販売台数と連動するため、前期比減収となりました。 その他売上については、IP電話通話料収入が順調に推移し、前期比70.3％増となりました。 ＜減収･減益の要因分析＞
広告・販促活動による見込み顧客（説明会参加企業）数は増加したものの、新規採用した営業員のコンサルティング能力向上の早期育成ができませんでした。また、営業員個人の提案営業力に依存しない、業種別・用途別の商品開発と販売戦略の遅れも響きました。一方、積極的な広告・販促活動により人件費及び広告宣伝費が増加しました。 １．販売台数と販売単価
（１）システム商品（オートコール）販売台数
前期実績：400台 ⇒ 415台
商品説明セミナーからの成約が伸びなかったものの、低単価商品の投入によって、ネットワーク会加盟社からの紹介案件が増加しました。OEM販売の寄与もあり、販売台数は前年同期比3.7％増加しました。
前期実績：4,875千円 ⇒ 3,855千円
システム販売に占める、低単価商品の構成比が大きくなったことにより、販売単価は1,020干円低下しました。
前期実績：151/621社 ⇒ 129/725社
商品説明セミナーからのシステム販売が低調であったことに伴い、新規加盟契約数は14.6％減少しました。
 テスト的にOEM方式の販売を導入、37台を販売しました。 ３．営業人員とコスト
 この結果、セミナーでの集客数が大幅に増えましたが、セミナー参加企業数を個別にフォローして販売につなげるための営業人員の教育・育成が後手に回りました。同社製品の販売には、営業社員が1社ずつコンタクトし、コンサルティングをする必要があります。新規事業の開始に伴い増員を図った事もあり、一人当たり生産性が大きく低下しました。 ４．課題
課題として次の4点を挙げています。（１）新商品開発・事業化スピードの向上 （２）営業員の育成スピードの向上 （３）商品説明会参加企業との継続的関係の構築 （４）販売提携先の開発 |
| 対策と今後の施策 |
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＜対策＞
１．新商品開発・事業化スピードの向上
企画開発から営業展開までを短期間で実現する社内体制の構築に取組みます。この一環として11月から、開発部門担当取締役、企画部門取締役が直接営業部門の統括を兼務します。また、3月までに5製品をリリースする計画です。
２．営業員の育成スピードの向上
用途別・業種別パッケージ商品の開発と、営業員の商品別担当制度の導入により、営業員に必要とされる知識・技能を分化し、営業員を短期間で戦力化できる営業体制作りに取り組みます。（11月より担当制度実施。上期中に担当別販売ノウハウ標準化を図り、下期にはそれをGFネットワーク会に展開することで、販売拡大と営業効率の向上を目指します。）
３．商品説明会参加企業との継続的関係の構築
参加企業データベースの有効活用による、新商品・サービスのマーケティング展開を強化、営業効率の向上に取り組みます。具体的には、1月よりアプローチを開始し、2005年、2006年10月期説明会セミナー参加者7,120社の20％=1,424社の組織化と、1.5％=108社へのシステム販売を目指します。
４．販売提携先の開発
商品パッケージの多様化に伴い、総合コンサルタント企業に限らず、特定の業界に対して信用力や顧客数を保有する企業との販売提携を推進します。具体的には、SP関連会社、コールセンター、営業系コンサル会社、システム・事務機販売会社をターゲットとして上期中に提携関係の協議とテスト稼動、下期より本格稼動を目指します。
＜今後の施策＞
１．自動テレマーケティングシステムの用途別パッケージ、5製品のリリースによる販売の拡大
従来の汎用型自動テレマーケティングシステム「オートコンタクトシステム」に加え、中小企業が活用目的別に容易に導入できる新パッケージ「ヒットアップシステム・シリーズ」5製品を2007年10月期の上半期中にリリースする計画です。
中小企業の主たる販売促進方法となっているチラシ・DMの宣伝効果を高めます。 コンプライアンスの問題と人件費の高騰から営業効率の向上が課題となっている、訪問販売・電話営業を主たる販売方法としている企業の営業効率を高めます。 ビジネスFAXを販売促進手段として活用する、BtoBの営業効率を高めます。 顧客への情報サービスの提供を、音声またはFAXで24時間提供できます。 市場調査を低コストで実施できます。 また、これら販売ターゲットの見えやすいパッケージ製品の投入によって、販売提携の開拓強化を推進します。 ２．商品説明会参加企業との継続的関係の構築
従来、商品説明会セミナーに参加した企業の中で、短期的（セミナー参加後1～2ヶ月内）にシステム商品を導入する企業に集中した営業活動を行っていました。しかし、内容に関心を持った企業数の増加を図れたものの（参加企業数4,443社、前年同期比69.6％増）、すぐに導入しない企業数が増加したというのが2006年10月期の特徴でした。このため、参加企業に対する販売促進に関する継続的な情報は配信（メールマガジンの発行）や下記３．に示すように幅広く中小企業の経営支援となるサービスの提供を行うことによって、参加企業を組織化し営業効率の改善を図ります。
３．中小企業経営支援サービスの提供
同社の顧客をはじめ、商品説明会参加企業、GFネットワーク会加盟社の顧客企業に対する、「営業マンのスキルアップ研修」などの教育研修サービス、経営診断サービスの提供、宅配便、事務用電話、店頭POPやイベント用プレミアムグッズ、会社案内や商品カタログ等を低価格で仕入、提供できる体制をつくる計画です。当サービスは会費無料の会員制組織（仮称：GFビジネスサポートクラブ）として展開し、自動テレマーケティングの活用事例などの情報誌を定期的に配信することで、同社の営業基盤の強化を図ります。 ４．ITソリューション商材による営業基盤作り
ネットワークセキュリティ商品（セキュアイドットコム社製NXGシリーズ）、遠隔サポートシステム等のITソリューション商材の販売に伴い、大手企業を含むシステムベンダー、システム会社等を二次代理店として開拓しており、次期より各代理店が稼動する見通しです。
５．販売提携先の開発
用途別パッケージ商品の特性にあわせ、SP（セールスプロモーション）関連企業、営業系コンサルタント会社、システム・通信機器販売会社などをターゲッ卜として販売提携を進める計画です。また、ITソリューション商材の二次代理店として開拓するシステムベンダー等に対しても、テレマーケティングシステム商品取り扱いについて提案することで営業活動の相乗効果を図る計画です。
６．連結子会社株式会社TABIMOBAの携帯電話レンタル事業と旅行代理店ルートの活用
2006年11月2日に子会社化した海外旅行者用携帯電話レンタル事業の（株）TABIMOBAは、当面は業績の安定化と業務の合理化の推進による収益化に注力し、07年10月期は売上高1億80百万円、経常利益10百万円を計画しています。今後、携帯電話のレンタル事業の拡大と、販売チャネルである旅行代理店業界に対する自動テレマーケティングシステム活用ソリューションの開発販売に取り組み、業容を拡大する計画です。
＜新商品のポジショニング＞
業種別・用途別パッケージシステムのラインアップ拡充により、営業員個々人の提案営業力への依存度を軽減した拡販戦略を推進し、市場拡大を図る方針です。
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| 2007年10月期業績予想 |
  ＜販売台数と販売単価＞
（１）システム商品（オートコール）販売台数
前期実績：415台 ⇒ 556台
用途別パッケージ商品のリリースにより、業種別にターゲットを絞った営業戦略と、当期までのセミナー参加企業の掘り起こし、GFネットワーク会加盟社からの紹介案件の増加が見込まれ、また新たな販売提携先の開拓が推進しやすい環境となることから、当期比33.9％の増加を計画しています。
前期実績：3,855千円 ⇒ 3,823千円
低価格帯の用途別パッケージの販売増を計画していることから、前期比微減の計画です。
前期実績：129/725社 ⇒ 135/835
セミナー参加企業の継続的な営業フォロー体制づくりにより、新規加盟契約社数は当期比4.6％の増加を計画しています。
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