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（2680：JASDAQ）日本オプティカル

長村隆司社長

【ブリッジレポート】日本オプティカル　vol.5
（取材概要）2008年4月15日掲載
「07/12期は、厳しい事業環境の中でコンタクトレンズの売上高を伸ばす事ができましたが、医療費改正の大波に飲み込まれた提携先CL診療所の苦戦により、・・・」続きは本文をご覧ください。

企業名	株式会社日本オプティカル
社長	長村　隆司
所在地	名古屋市中区栄 4-2-29
事業内容	コンタクトが80％占める小売店、眼科医との提携関係築く。携帯利用のネット販売も強い。
決算期	12月末日	業種	小売業(商業)

項目決算期	売上高	営業利益	経常利益	当期純利益
2007年12月	18,856	-1,015	-761	-1,416
2006年12月	19,268	612	638	-251
2005年12月	19,240	845	800	226
2004年12月	16,198	635	594	299
2003年12月	14,204	707	665	278
2002年12月	13,890	377	375	112
2001年12月	12,647	477	465	182
2000年12月	10,755	446	449	193
1999年12月	9,232	402	396	142

株式情報（4/11現在データ）

株価	発行済株式数		時価総額	ROE（実）	売買単位
149円	9,696,089株		1,445百万円	-	100株
DPS（予）	配当利回り（予）	EPS（予）	PER（予）	BPS（実）	PBR（実）
0円	0.0％	11.31円	13.2倍	131.43円	1.1倍

※株価は4/11終値。発行済株式数は直近期末の発行済株式数から自己株式を控除。

日本オプティカルの2006年12月期決算について、ブリッジレポートにてご報告致します。

会社概要

国内外に337店舗（2007年12月末現在。FCを含む）を展開し、コンタクトレンズ、メガネ、及びコンタクトケア用品その他の小売販売を行っています。グループは同社の他、連結子会社4社。消耗品・事務用品販売の（株）ノプトサービス、北海道･東北及び関西等でのコンタクトレンズ・メガネの小売販売を行う（株）ノプト、北海道・関東地域でのコンタクトレンズの小売販売を行う（株）コンタクトプラザ、及び中国でコンタクトレンズ・メガネ小売販売を手がける現地法人です。

＜店舗展開＞

コンタクトレンズは、主に "ハートアップ" というブランド名で展開している実店舗とインターネット上の仮想店舗で販売しています。店舗は機能別に分かれており、協力医療機関（眼科医、コンタクトレンズ診療所）隣接型の販売店舗「ハートアップコアショップ」、協力医療機関が隣接しない販売店舗「ハートアップ　Webショップ」、及びインターネット上の仮想店舗「EYE-D mall」です。ハートアップWebショップの中では、駅前立地やドラッグストアチェーン等とのタイアップによる超小型店舗（2坪ショップ）「ハートアップ5MINI（ファイブミニ）」を展開しています。一方、グラス（眼鏡）は、従来型眼鏡店であるハートアップメガネプロショップに加え、ファッションアイウェアとしてのメガネを提案する「グラスコード」の店舗展開を進めています。

＜「EDNS」を利用した販売＞

コンタクトレンズ事業の特徴は、コンタクトレンズ処方箋データの登録・管理・配信・販売システム「EDNS（Eye-Data　Network　System）」を利用した販売にあります。

同社は、眼科医が発行した使い捨てコンタクトレンズ及び定期交換コンタクトレンズの処方箋データを、「EDNS」のデータベースであるEYE-DATA　BANKに登録し集中管理を行っています。眼科医が定めた処方箋の有効期限や顧客の目の状態（眼科医の診断による使用制限指示など）に問題がなく、本人認証ができれば、インターネット上の店舗「EYE-D　mall」で処方箋通りのコンタクトレンズを購入することができます。また、通勤・通学等の途中に、駅前等の「ハートアップ5MINI（ファイブミニ）」でも時間をとらずに購入できます。この一連のシステムが「EDNS」です。

＜ビジネスモデル特許の取得＞

処方箋データの登録によって安全性を担保しながら、顧客のライフスタイルに合わせて購入方法を選択できる「EDNS」は、2003年8月にビジネスモデル特許を取得しています。同社では「Eye-Data　Network　System」がコンタクトレンズ購入のスタンダードになると考えています。

＜ビジョン産業の市場規模･推移＞

コンタクトレンズ（CL）市場は、販売単価の上昇と装用人口の増加で成長が続いています。一方、グラス・眼鏡（GL）市場は、購買人口はほぼ横ばいですが、客単価の下落によるマーケットの縮小が顕著です。特に大手メガネチェーン店によるシニアマーケットでの大幅な値下げの影響を受けました。こうした中、CL及びGLを手掛ける上場企業の中で、同社は成長が続くCL市場に軸足を置く唯一の上場企業です。

2007年12月期決算

＜業界動向＞

CL業界は、医療費改正の影響を受けて混乱が続いています。影響とは、保険診療報酬の大幅削減によるCL診療所の収入減、及び不正請求による業界混迷です。

１．保険診療報酬の大幅削減によるCL診療所の収入減

CL小売マーケットは微増ですが、保険診療報酬の大幅削減によりCL診療所の収入は激減しています。改正前のCLにかかる診療報酬は約2,000億円と言われており、改正後は約1,000億円に縮小（約50％の収入減）すると見られていました。このため、CL診療所が生き残るためには、全額が受益者負担となる自由診療によるサービスを提供するか、或いは50％の減収でも存続できるコスト体制を構築するか等の施策を講じる必要がありました。しかし、多くの診療所が診療報酬の不正請求を（約600億円）を行い、経営を維持していました。

２．不正請求による業界混迷

自由診療を選択した同社協力医療機関は、不正請求横行による不公正競争を余儀なくされました。受益者が全額を負担する「自由診療診察料」は高額との評価を受けて、患者離れが起きたためです。同社では医療機関経営持続のため、多額の支援金負担を余儀なくされました。この原資を確保するため、価格維持に努めると共に販売促進費を抑制したため、顧客離れが発生して縮小スパイラルに陥りました。

医療費改正後の流れは次の通りです。2008年4月には第二次医療費改正が行なわれ、不公正環境が是正されると予想されています。

＜2007年12月期の重点施策＞

販促費の圧縮を図りつつ、M＆A及び薬系5MINI（ドラッグストア内へ出店するハートアップ5MINI）による効率的出店に努めたものの、予想以上の医療費改正の影響の長期化により減収・減益となりました。

１．出店戦略　　薬系5MINIの積極的出店とM＆A

薬系5MINIを118店出店。上期には子会社（株）コンタクトプラザが「協和コンタクト」の事業を譲り受け、下期には集客力のある大型SCや路面店への移転を行いました。

２．コンタクトレンズ販売

ハートアップ5MINIを基点に新規顧客の開拓に努めており、その一環として、上期はリフレプラン（定額制会員システム）を開始しました。下期は、医療費改正により痛手を受けた協力医療機関における新たな収益モデルの模索を開始しました。また、EDNS登録者200万人獲得キャンペーンをスタートさせ、新会員カードの発行、リフレプランの全店導入、PB新商品投入を行いました。

３．グラス販売

上期は、コンタクトレンズ顧客への眼鏡販売徹底によるCLと眼鏡の併売率の向上に取り組むと共に、集客力を重視した大型店の出店を行いました。下期は、引き続き併売に取り組むと共に、郊外店出店の成功とグラス販売成功事例の水平展開を進めました。

４．内部体制

日本版SOX法に準じた内部統制の構築を進めると共に、販売マネジメントバイブルや店舗マネジメント規格によるプロセスの徹底と、モニタリングシステムによる運用チェックの強化に取り組みました。

５．その他

残業時間ゼロベースを実施、ロジスティクスのスリム化と総合販売管理システムの整備を進めました。

＜損益計算書＞

経営が苦しくなったCL診療所からの業務受託料が減少する中、逆にCL診療所の破綻を防ぐための協力支援金が大幅に増加したため、営業損失となりました。

１．医療費改正の影響

業務受託料の減少によりその他粗利が減少する一方、協力支援金が大幅に増加（1,312百万円、前年比1,010百万円増）しました。

２．直販粗利増減

コンタクトレンズ販売は、販促費の抑制に伴う新規顧客の減少が再購入客数に波及（減少）したものの、5MINIの新規出店により売上高は前年比3.2％増加しました。
一方、グラス（眼鏡）販売は、シニアマーケットの価格破壊による客単価の下落が響き、売上高は同0.8％減少しました。グラスの粗利の減少をコンタクトレンズの粗利増で補い直販粗利は同2.2％増加しました。

＜コンタクトレンズ販売＞

販促費の抑制に伴う新規顧客の減少が再購入客数に波及（減少）したものの、5MINIの新規出店により売上高は前年比3.2％増加しました。また、価格政策の見直しによる利益確保施策が奏功して粗利もわずかに増加しました。

店舗

販促費を増やした効果で下期の売上が増加、通期で前期比4.5％の増収となりました。

ネット

前期の新規顧客の減少が響き、通期で同6.9％の減収となりました。ただ、PB比率が通期で25.5％と2.2ポイント上昇した事等で、粗利率が57.2％と7.4ポイント改善、粗利が同6.8％増加しました。

＜グラス（眼鏡）販売＞

CLとの併売促進により購入者数は増加したものの、シニアマーケットの価格破壊による客単価の下落が響き、売上高は同0.8％減少しました。大幅に価格を引き下げた他社に対抗して集客力を高めるべくフレームバリエーションを低価格帯まで広げた事が、大幅な客単価低下の要因です。

＜貸借対照表＞

資産では、有形固定資産の建物附属設備が減少する（219百万円）一方、新規出店に伴う敷金･保証金の増加（266百万円）で投資その他の資産が増加しました。一方、負債では、長期借入金の増加（458百万円）により固定負債が増加しました。

＜キャッシュ･フロー＞

たな卸資産の減少（292百万円）や仕入債務の増加（226百万円）等で営業活動によるキャッシュ･フローが1,046百万円のプラスとなる一方、有形固定資産の取得（544百万円）や事業譲受による支出（405百万円）等で投資活動によるキャッシュ･フローが1,300百万円のマイナスとなりました。財務活動によるキャッシュ･フローの主な増減要因は、長期借入金による収入2,600百万円及び同返済1,842百万円です。

＜設備投資の状況と店舗数の推移＞

１．設備投資の状況

連結ベースの設備投資は、453百万円。店舗の移転統合・業態変更等に334百万円を投じた他、新規出店に74百万円、本社関連に44百万円を投じました。一方、一般管理費計上分の減価償却費は454百万円でした。

２．店舗数の推移

薬系5MINIの加速度的出店により、期末店舗数は337店舗と前期末に比べて136店舗増加しました。

2008年12月期業績予想

新規出店効果による増収や人員の効率化により営業損益以下の各段階で黒字転換する見込みです。

＜経常損益黒字化の要因分析＞

子会社人件費（協和コンタクトの3ヵ月分）、広告宣伝費で経費が増加（328百万円）し、営業外損益が悪化（219百万円）するものの、及びその他経費（125百万円）の減少に加え、薬系5MINIの通期稼動、新店効果、データ販売の開始、協和コンタクトの通期稼動、既存店その他の粗利増（トータルで1,180百万円）に加え、仕入れコストの減少やコアショップの人員効率化による人件費の減少（トータルで443百万円）等で経常損益が黒字転換する見込みです。

経営V字回復プログラム－PL構造の変化による黒字化達成－

＜外部環境予測＞

同社では、CL診療の第二次改正とも言える2008年4月の医療費改正はCLマーケットを大きく変化させると考えています。具体的には、CL検査料の実質的一本化がなされる事で、不公正環境が是正されると共に、CL診療所収入の大幅減少及びCL処方医療機関の激減が予想され、この結果、「自己申告によるCL購入の増加やCL販売価格の上昇等、消費構造が大きく変化する」というのが同社の見方です。実際、2006年4月の医療費改正でも消費構造が大きく変化し、改正前は全体の10～15％だったネットでの購入者が、改正後には25％に上昇したとの事です。

政府の方針は、「CL購入時の処方せん不要」。ただ、その一方でコンタクトレンズ販売店を届出制から許可制にする事で使用説明を重視し、高度管理医療機器販売管理者の設置を義務付けされています。また、販売店による継続的医療機関支援は限界に近付きつつあり、CLクリニックの廃院の増加とこれに伴うCL難民（検査クリニックや購入先がなくなった消費者）の増加が予想されます。この結果、消費者は診察を全く必要としない店頭での購入やネット通販を志向し始めると同社では考えています。従来のビジネスモデルの崩壊に直面するCL販売店は、生き残りをかけて新たなビジネスモデルの構築に取り組みます。

＜V字回復のための重点施策　－黒字化達成に向けての新たなビジネスモデルの構築＞

１．出を制する

（１）協力支援金抑制策の実施
（２）コアショップのEDNS-Data販売化による人件費効率向上
（３）間接コストの削減

２．入るを計る

（１）「EDNS一般会員登録制度」の導入（支援金原資の確保）
（２）利益商材の確保

１．出を制する

協力支援金抑制策を実施する一方、CL専門店としてCL診療所との提携は堅持していく考えで、支援金原資の確保に努めます（協力支援金を無くすわけではありません）。
この一環として、コアショップのEDNS-Data販売化を軸とした業態変更を実施します。協力支援金削減のため、一部のCL診療所との提携を解消し、人員の効率化（人件費の削減）を図ります。ただ、売上の減少が予想されるやめ、EDNS一般会員登録制度で補完する考えです。

＊2007年の協力支援金実績と2008年予測（減額の推移予測）

08/12期の支援金は約12億円を予定しており、年間費用は前期とほぼ同額ですが、トレンドは異なります（下降トレンドへ）。また、人員の効率化と（人件費削減）と間接コストの低減にも努めます。具体的には、08/12期は協力医療機関（CL診療所）23クリニックの凍結または閉院を予定しており、通期で約230百万円の人件費削減効果が見込まれます。
間接コストの低減策としては、管理部門のスリム化と在庫管理費用の圧縮により年間約260百万円の経費削減を見込んでいます。具体的には、本社部門の統合と販売部門への人員再配置により管理部門のスリム化を図ると共に、物流部門において、ロジスティクスセンターへの在庫預け入れに対するセンターフィーをメーカーから徴収します。

２．入るを計る

増収効果等で粗利の増加を図ります。具体的には、新しいビジネスモデルによる展開及び出店・販売政策の実施に加え、前期に実施した施策の効果も見込まれます。

（１）新しいビジネスモデル展開による増収

EDNS一般会員登録制度を導入してコンタクトレンズデータ販売を開始します。医療費改正後のCL診療所激減が予想される一方、CL装用人口は減らないため、消費者はCLを購入できる場がなくなってしまいます（CL難民の発生）。同社では、EDNS一般会員登録制度をCL難民の受け皿とすると共に、コアショップの減少により懸念される客数・売上高への影響を吸収する考えです。

購入希望者が持参したCL指示書（処方箋等）又は眼科医処方の裏付け確認が可能な書面の同社への提出により登録・販売を行います。安全性担保のためEDNS登録は必須ですが、全国300店舗以上が登録の窓口となり、更に本社への郵送による受付も開始します。
認知度を高めるため全国335店舗及び薬系5ミニで提携を結ぶ各ドラッグストアチェーンの全店舗（約1,800店舗）に、「EDNS一般会員登録申込書」を配布していく考えです。

＊ドラッグストア来店者シミュレーション

同社のヒアリングによると、1店舗当たりのドラッグストアの来店者数は月間17,000人ですが、来店頻度は月2回のため、同社では実質来店者数を月間8,500人と推測しています。1店舗当たり月2人が登録（歩留0.02％）とした場合、2人×1,800店舗で、月間3,600人を獲得できる計算です。尚、現在、登録者の25％が実際に購入しており、1回当たりの購入単価は9,000円です。また、CL一般会員のCL購入サイクルは年2．2回ですが、申告者が再購入を目的に登録しているため、実際の購入サイクルは年間3回と推測されます。

（２）前期に実施した施策の効果による増収または粗利率の向上

前期に出店した薬系5MINI（118店舗）及びハートアップ協和コンタクト（07年4月事業譲受）が通期で寄与する他、1日使い捨てレンズ等の高粗利益商材の投入効果が期待できます。
現在、仕入れ価格の低減と中期的目標としての戦略PB商品投入を念頭に、利益商材の開発・確保と将来的なPB展開の見直しを進めています。

（３）出店・販売政策による増収

大型SC（ショッピングセンター）内店舗・郊外店（コアショップモデル店）での新規出店（3店舗）、及び不正請求減少による競争環境の変化と積極販売策への転換により顧客数の回復が見込まれます。
コアショップは、SC内や郊外の路面店への移転等で売上を増やしているケースが多い事から、集客の見込める場所への移転を積極的に進めていく考えです。

（４）内部体制の再構築と、内部統制への取り組み

①内部体制の再構築

V字回復の原動力となる販売部門を全国4販売部制として執行役員を配置する事で、迅速な意思決定による速やかな対応を可能とすると共に機動力強化を図りました。また、管理本部（財務・人事・総務）を一本化して、本社管理業務の効率化、全体の利益体質構築、及び本社配賦費の管理を徹底します。

②内部統制への取り組み

2005年

・CSR室、内部監査室の設置
・ノプトコンプライアンスライン（内部通報窓口）設置

2006年

・内部統制委員会の立上げによる、リスクコントロール可視化への取り組み
・マネジメントバイブル及び店舗マネジメント規格の運用

2008年～

・管理会計システムの本格稼動へ

中期経営計画

経営V字回復プログラムの達成により、Vision Supplyマーケットでパイオニアとしての地位を確立する考えです。当面の数値目標として、2012年12月期に売上高370億円、経常利益45億円の達成を掲げています。

＜店舗数の推移＞

薬系5MINIを中心に新規出店を行い、12/12期に1,099店舗のネットワークを構築する考えです。

取材を終えて

07/12期は、厳しい事業環境の中でコンタクトレンズの売上高を伸ばす事ができましたが、医療費改正の大波に飲み込まれた提携先CL診療所の苦戦により、業務受託料が激減すると共に協力支援金が大幅に増加しました。
08/12期は、EDNS一般会員登録制度の導入に加え、薬系5MINIの積極出店や高い集客の見込める立地へのコアショップの移転等により売上の拡大を図ると共に、提携先の選別を進めて人員や資金の効率化を進める考えです。12/12期に達成を目指す売上高370億円、経常利益45億円は低い目標ではありませんが、今期の計画が達成できれば、射程距離に入ってくるのではないでしょうか。今期の業績に期待したいと思います。

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