ブリッジレポート
（2334）株式会社イオレ

グロース

ブリッジレポート：（2334）イオレ vol.1

（2334：東証マザーズ）イオレ

吉田直人社長

【ブリッジレポート　vol.1】2018年3月期業績レポート
取材概要「求人広告を打っても人材を確保できない昨今、求人広告企業に広告出稿するよりも、運用型広告を活用して自社のキャンペーンサイトに求職者を誘･･･」続きは本文をご覧ください。
2018年7月18日掲載

企業名	株式会社イオレ
社長	吉田直人
所在地	東京都港区高輪3-5-23
決算期	3月末日	業種	サービス業

項目決算期	売上高	営業利益	経常利益	当期純利益
2018年3月	1,550	169	155	91
2017年3月	1,157	116	112	127
2016年3月	950	19	14	-159

株式情報（7/4現在データ）

株価	発行済株式数（自己株式を控除）		時価総額	ROE（実）	売買単位
1,526円	2,302,900株		3,514百万円	13.1％	100株
DPS（予）	配当利回り（予）	EPS（予）	PER（予）	BPS（実）	PBR（実）
0.00円	0.0％	5.05円	302.2倍	469.64円	3.2倍

※株価は7/4終値。

東証マザーズに株式を上場するイオレの会社概要について、2018年3月期決算の概要及び2019年3月期の見通しと共にブリッジレポートにてご紹介致します。

今回のポイント

会社概要

日本全国の部活動、サークル、PTA等の団体活動従事者向けに提供するグループコミュニケーション支援サービス「らくらく連絡網」、大学生に特化したアルバイト求人情報提供サイト「ガクバアルバイト」、及びアルバイト求人情報ポータルサイト「らくらくアルバイト」の運営、pinpointブランドで展開する運用型広告の販売・運用、及びセールスプロモーション等を展開している。

社名の　“イオレ”　は、｢e-ole!｣。“eビジネスの時代に様々なテクノロジーを活用しスポーツを応援したい” という想いを込め、サッカーの応援の掛け声である「ole！」と合わせた。

【ビジネスモデル】

「らくらく連絡網」は、ユーザー登録時に、性別、生年月日、職業、居住地域、配偶者の有無、子供の有無、大学学部、活動エリア等の情報を入力する。このユーザーデータベースをビジネスの起点としており、「ガクバアルバイト」では「らくらく連絡網」の大学生ユーザーのデータベースを活用し、「らくらくアルバイト」では学生以外のユーザーデータベースも活用している。また、pinpoint等ではユーザーデータベースとアドテクノロジーにより、他社では真似のできない精度でのターゲット層への的確な広告配信を実現している。

【事業の特徴】

インターネットメディア関連事業の単一セグメントだが、同社は、自社メディア、運用型広告、及びその他に分けて事業を説明している。

らくらく連絡網

「らくらく連絡網」は、団体やグループでの活動に必要な出欠確認や日程調整、アンケート、安否確認等を、メールの一斉送信で簡単に行う事ができる。「らくらく連絡網」のユーザーは、部活動、サークル、ゼミ、子供の習い事や少年スポーツチーム、PTA等、何らかの団体・集団活動に参加しており、団体単位で加入して団体活動の出欠確認、日程調整、重要情報の通達等にらくらく連絡網を利用している。

ビジネスモデル

利用は原則無料だが、ユーザー（会員）登録時に、性別、生年月日、職業、居住地域、配偶者の有無、子供の有無、大学学部、活動エリア等の情報を登録する必要がある。サイト内でのバナー広告の掲載やメールマガジンの配信等に伴う広告収入、あるいは商品サンプリングやテストモニター等のタイアップ広告の配信に対する成果報酬を収益源としており、利便性を高めた有料版も用意している。

ユーザー（2018年1月末現在）

団体属性は、スポーツ系サークル25.3％、学校・教育21.7％、趣味系サークル19.6％、友達・仲間15.8％、ボランティア組織（消防団、商工会議所、青年会、各種イベント・学祭実行委員等を含む）10.0％、仕事関係（企業、店舗、自治体、アルバイト仲間等）7.6％。年齢属性は、19～24歳24.3％、25～29歳37.0％、30～39歳17.2％、40～49歳10.2％、50～59歳4.3％、その他7.0％。性別では、女性51％、男性49％。居住地域では、関東54.7％、近畿17.8％、東海6.8％、九州・沖縄5.9％、中国・四国4.6％、東北3.6％、北海道2.5％、甲信越2.1％、北陸2.0％。
大学のサークルやPTA等、メンバーが定期的に入れ替わる団体が多いため、代替わりにより会員データがリフレッシュされ、常にアクティブな状態。また、代替わりしても申し送りで継続的に利用される。会員数、有効団体数は共に毎年増加している。会員数・団体数は新学期が始まる4月～6月にかけて増加し、学校関係をはじめとする一部の団体活動が終了する年末から3月末にかけて減少する季節性がある。

「らくらく連絡網」は団体活動における公式連絡網として利用されている。情報リテラシーの高さやSNSへの抵抗感の有無等の影響も受けない。（同社資料より）

ガクバアルバイト及びらくらくアルバイト

「ガクバアルバイト」は、「らくらく連絡網」を入口とした、大学生に特化したアルバイト求人情報提供サイト。収益モデルは掲載料型。
一方、「らくらくアルバイト」は仕事情報提供元の連携求人メディアからの案件を幅広く搭載し、一括応募ができるアルバイト求人情報ポータルサイト。大手求人メディアをクライアントとし、収益モデルは送客成果報酬型。

pinpoint

運用型広告の販売と運用を行っている。自社でメディア購買やトレーディングを行い、社内にデータサプライヤー機能やDMP（Data Management Platform）も有するネット広告代理店事業と言い換える事ができる。

スマホやPCの広告は、大きく“バナー広告（純広告）”と“運用型広告”に分ける事ができ、“バナー広告”では「露出回数AA回（インプレッション）で、BB円」といった形で広告枠が取引されるが、“運用型広告”では「1クリックCC円」と言った形でスマホやPCにページが表示される際（0.1秒程度の瞬時）に入札が行われ、最高値を提示した広告が掲出される。このため、運用担当者が、広告主であるクライアント企業の予算を元に、入札価格等をリアルタイムで調整しながら、広告のコストパフォーマンスの最大化に取り組んでいる。
運用型広告には様々なタイプがあるが、現在の主流は、複数の媒体やアドネットワークの広告枠を一括で買い付けて配信するDSP（Demand Side Platform）広告。DSP業者のDSPにシステムを接続して運用を行い、運用に際しては、的確なターゲット属性への広告配信を実現するため、サイトアクセスログ、購買データ、広告出稿データ等の様々なデータを管理するDMPを活用する。DMPを使う事で、特定ユーザーへの広告配信や属性別の広告配信が可能になり、広告効果を高める事ができる。
同社の強みは、「らくらく連絡網」で蓄積した、性別、生年月日、職業、居住地域、配偶者の有無、子供の有無、大学学部、活動エリア等、600万人を超えるユーザー情報（ビッグデータ）を有する事。このビッグデータを基に独自のDMP「pinpoint」を構築しており、他社が真似のできない精度でターゲット層への的確な広告配信を実現している。専門の運用部隊であるトレーディングデスクの下、精度の高いDSP広告配信を実現している。

その他運用広告

求人情報専門検索エンジンサイトサービス｢indeed」をはじめとした広告代理・運用サービスを提供している。

その他

「大学内広告スペース」や「大学学園祭広告」、「大学サンプリング」、「大学生新歓チラシ広告」等の大学生セールスプロモーションやサークル・学生団体への企業協賛支援等のセールスプロモーション（SP）。anやバイトル、DODA等、他社の求人広告の販売代理店事業等が含まれる。

【沿革】

2001年4月に設立され、同年10月に携帯サッカー新聞「オーレ！ニッポン」サイトを開設（2002年、日韓ワールドカップ開催）。その後、サッカーチームの連絡網としてボランティアで始めたメーリングリストが好評となり、2005年4月にグループコミュニケーション支援サービス「らくらく連絡網」として事業化。ユーザーのニーズに真摯に応える姿勢と安心･安全･清潔なサービスを追求する姿勢が評価され「らくらく連絡網」は順調に拡大。社員数10人弱の頃から、ひとつひとつの要望に応え、サービスの開発を進めた事に加え、広告掲載に当たってアダルト系や出会い系等の広告を徹底的に排除したと言う。2年半後の2007年10月には「らくらく連絡網」の登録会員が100万人を突破した。

2009年10月には「らくらく連絡網」の会員数が300万人（登録団体20万団体）を突破した。2010年4月には、会員データを活用してアルバイトを紹介する大学生向け求人情報サイト「大学生アルバイト.com」（2017年10月、「ガクバアルバイト」にサービス名称変更）の運用を開始し、2013年7月にはアルバイト求人情報ポータルサイト「らくらくアルバイト」の運用も開始。2014年3月には「らくらく連絡網」スマートフォン版アプリをリリース。

2014年には「らくらく連絡網」の運営に伴い収集蓄積された詳細な会員データベースとオーディエンスデータ（インターネットやアプリのユーザーの個人を特定しない属性情報や行動履歴情報）を紐づける事で精密な広告配信ターゲティングを可能にする「pinpoint DMP」の運用を開始。2017年7月、凸版印刷（株）と資本業務提携し、同年12月に東証マザーズ市場に株式を上場した。

2018年3月期決算

前期比33.9％の増収、同46.0％の営業増益

売上高は前期比33.9％増の15億50百万円。pinpointや求人サイト「indeed」など（サービス別売上高のその他に含まれる）の運用型広告の販売・運用が増収をけん引する中、らくらく連絡網や総合求人ポータルサイト「らくらくアルバイト」等の自社メディア広告も堅調に推移した。

営業利益は同46.0％増の1億69百万円。売上総利益率が低下したものの、売上の増加と販管費の伸び抑制で営業利益率が10.9％と0.9ポイント改善した。売上総利益率の低下は、メディア購買費用が発生する運用型広告の売上構成比の上昇や、開発リソースの一部を、ソフトウェア開発から運用・新サービス企画・社内ネットワーク強化に振り分けたため、ソフトウェア振替額が減少した事が要因。また、当期純利益が減少したのは、市場環境の変化（運用型広告へのシフト）とこれを踏まえた営業方針の転換に伴い（自社メディア広告から広告代理店事業へのシフト）、財務の健全性の観点から繰延税金資産の一部を取崩したため。

予想との差異要因

同社が強みを持つ採用広告・求人市場において運用型広告の引き合いが増加しているため、将来のシェアやプレゼンス拡大を念頭に、実績作りも含めて積極的に運用型広告の受注に取り組んだ事が要因。このため、「pinpoint」や「indeed」といった運用型広告の販売・運用に伴う売上が1.4～7.9％弱想定を上回る一方、自社メディアである「らくらく連絡網」、「ガクバアルバイト」、「らくらくアルバイト」の売上が2.8％～6.5％想定を下回った。これによる売上構成比の期初予想との差異に加え、開発リソースの配分の影響による会計上の要因もあり、売上総利益率が想定（52.8％）を下回り、営業利益が下振れする要因になった。

凸版印刷との資本業務提携と「Shufoo! Audience Targeting Ad（シュフー・オーディエンス・ターゲティング・アド）｣の運用開始

2017年7月、ビッグデータを活用した広告サービスの開発を目的に、凸版印刷と資本業務提携を行った。資本提携では、凸版印刷がイオレに出資し6.8％の持分を取得。業務提携では、pinpointと凸版印刷の電子チラシサービス「Shufoo!（シュフー）」のビッグデータを連携させたインターネット広告サービス「Shufoo! Audience Targeting Ad｣を開発し、2017年10月に凸版印刷が販売を開始した。「Shufoo! Audience Targeting Ad｣は凸版印刷の広告代理店事業であり、販売主体は凸版印刷だが、実際の広告運用はイオレが行う。

「Shufoo!」とは、凸版印刷が2001 年8 月に運営を開始した国内最大級の電子チラシサービス。大手流通各社、地域スーパーなど約3,500 法人、約104,000 店舗が参加しており、20～40 代の女性を中心に利用されている。2017 年5 月現在、PV数は月間3億PV、ユニークユーザー数は月間860 万。PC、携帯電話、デジタルテレビ、スマートフォン、タブレット端末等、様々なデバイスから日本全国の電子チラシを閲覧でき、チラシの閲覧回数や閲覧部分のデータを収集・分析するマーケティング機能も備えている。

同社は、pinpoint（広告運用を含めた広告代理店事業）の販売において、直販だけでなく、代理店販売先も重要な営業戦略と位置付けている。特にOEM代理店の売上は四半期毎に約2倍ずつ増加しており､今後の期待が大きい。OEM代理店とは、pinpointに独自の付加価値を付けて独自の名称で販売する業者。

期末総資産は前期末との比較で7億27百万円増の14億33百万円。2017年12月15日の東証マザーズ上場に伴う資金調達で現預金と純資産が増加した。自己資本比率75.5％（前期末42.9％）。

利益の増加で前期を上回る営業CF2億02百万円を確保した。投資CFの出超は余資運用に伴う定期預金の預入による。

2019年3月期業績予想

【19/3期の方針】

深刻な採用難を背景に、同社が強みを持つ人材採用広告市場がメディア掲載型広告から運用型広告へシフトしつつある。他社メディアに広告配信する運用型広告は自社メディアへの広告掲載に比べて収益性が低いものの、継続性が高く、LTVでは優る。足元の市場動向も踏まえて、同社は運用型広告に注力する方が将来価値は高いと判断した。このため一時的な収益悪化を甘受して、販売リソースを自社メディアの広告枠販売から運用型広告にシフトさせる。人材採用広告市場での運用型広告の黎明期に、実績を作り、プレゼンスを確立し、早期に一定のシェアを確保したい考え。

19/3期のポイントは、（１）pinpointを中心とした運用型広告の販売と運用への注力、（２）OEM代理店の営業支援体制を強化、及び（３）データベースの連携強化によるアドテクノロジーの推進。（１）は、従来、プロモーション分野を主戦場としていた大手のネット専業広告代理店の人材採用広告市場での攻勢に備えるもの。（２）は、運用型広告の拡大に不可欠なOEM代理店とのWIN・WINの関係構築を、（３）は、らくらく連絡網を中心としたファーストパーティーデータに加え、提携企業が有するサードパーティーデータをpinpointDMPに格納し、活用範囲を広げるとともに、有効なサードパーティーデータを保有する企業との更なる提携を進めることを、それぞれ念頭に置いている。

「運用型広告」強化と「コーポレート・ガバナンス」強化のための役員人事

「運用型広告」強化の一環として、小川誠専務取締役が代表取締役副社長に就任した。また、「コーポレート・ガバナンス」の一段の強化・充実を念頭に冨塚優氏を社外取締役に迎えた。

小川誠代表取締役副社長は、1975年5月生まれの43歳。営業部門の担当実績が豊富な上、pinpoint事業の立ち上げ等、運用型広告事業の第一人者でもある。小川氏を代表取締役とする事で、｢運用型広告｣分野における意思決定のスピードアップを図る考え。小川誠代表取締役副社長は、大学在学中に（株）アルファーブランチを設立し、その後、（株）ラフデッサンを設立（代表取締役社長）。2010年1月にイオレの営業部門アドバイザリー顧問に就任し、同年6月に取締役就任。2016年に専務取締役に就任し、事業統括部やメディア営業部を管掌してきた。

冨塚優氏は、1965年8月生まれの53歳。1988年に（株）リクルート（現（株）リクルートホールディングス）に入社し、同社執行役員、（株）ゆこゆこ代表取締役社長、（株）リクルートホールディングス執行役員を経て、（株）リクルートライフスタイル代表取締役社長に就任。その後、（株）リクルートマーケティングパートナーズ、（株）リクルートアドミニストレーション（現（株）リクルート）、（株）リクルートオフィスサポートの代表取締役社長を歴任。現在、（株）Tommy代表取締役社長の職にある。イオレの事業内容に対する理解が深い事に加え、コーポレート・ガバナンスに精通している。

営業戦略転換！自社メディア広告から他社メディアを利用した運用型広告へのシフトを進める

売上高は前期比19.8％増の18億57百万円。営業戦略の転換に伴い、「らくらく連絡網」や「ガクバアルバイト」を中心に自社メディア広告の売上が同17.5％減少するものの、pinpointが同47.5％増と伸びる他、求人サイト「indeed」などの広告代理運用等のその他運用広告の売上も増加する見込み。また、自社メディアにおいても、アドテクノロジーを活かせるアルバイト求人情報ポータルサイト「らくらくアルバイト」については事業拡大に力を入れる。

営業利益は同86.9％減の22百万円。売上構成比の変化と減価償却費の増加で増収ながら売上総利益がわずかに減少する中、営業戦略の転換に伴う体制の整備で人件費等が増える他、「らくらくアルバイト」の拡大に伴う費用増や上場維持費等の増加もあり、販管費が増加する。2018年4月には、新卒新入社員9名が入社した（内定辞退者0名。この他、2018年秋の入社予定者1名）。

粗利は増加

同社の売上原価は、仕入れ等に伴う直接費と労務費・外注費・減価償却費等の製造原価に分ける事ができる。売上総利益は売上高から直接費と製造原価を控除したものだが、同社では売上高から直接費のみを控除したものを「粗利」と呼び、売上総利益と区別している。19/3期は減価償却費負担から売上総利益がわずかに減少するものの、「粗利」は9億89百万円と18/3期の9億74百万円から15百万円増加する見込み。

事業推進室を新設

2018年4月に事業推進室を新設した。会社の成長スピードを加速させるべく、運用型広告販売におけるOEM代理店のサポート支援、データ連携関連、重点サービス等を主要業務領域とし、新事業創出、採用人事・研修・教育、営業・運用の工数削減に向けた取り組み等も担当する。

開発投資

「らくらく連絡網」の使い勝手の更なる改善とサービス提携や拡張のための柔軟性の確保、将来利益の拡大に向けた「らくらくアルバイト」の検索エンジンの最適化、更には新しい収益の柱としての中途求人メディア向けポータルサイトの開発着手等の開発投資を予定している。

（２）株主還元

19/3期も引き続き無配とする考え。現状では配当可能利益額に達していない事に加え、事業規模が未だ小さいため、早期の事業規模拡大と業界プレゼンス確立に向けた事業投資を優先する。今後の株主還元策については、規模が拡大し、収益が安定的に出せてきたと判断できた時点で配当の実施を検討する。また、株主還元策の一つとして、株主優待の検討を続けていく。

社長インタビュー－吉田社長に聞く－

2017年12月15日に東証マザーズに株式を上場した株式会社イオレ。「らくらく連絡網」と言う身近なサービスを提供しているが、収益源は広告収入。同社の強みはユーザーデータベースであり、この強みを活かして運用型広告を強化していくと言う。高輪（東京都港区）の本社にお邪魔して吉田社長にお話を伺った。

吉田社長は1963年9月6日生まれの54歳。1987年3月に立教大学経済学部経営学科を卒業。（株）ハーベストンを経て、1989年に編集プロダクション（株）ホワイトT&Rを創業。その後、（株）シオンコーポレーション（合併により営業・販売支援の現（株）セレブリックス）、パソコン用および家庭用のゲームソフトのグラムス（株）、（株）サイバービズ（現（株）ザッパラス）等数々の会社を創業。2001年4月に（株）イオレを設立し、代表取締役社長に就任した。

【小さなFacebookを目指して】

「らくらく連絡網」というサービスはわかりやすいのですが、コンテンツを提供して対価を得るのではなく、広告収入が収益源です。特に運用型広告が伸びていますね。

吉田社長：　もともと小さいFacebookを目指していました。「らくらく連絡網」（2005年運用開始）は、地域のスポーツ活動や大学サークル等の連絡網として利用されています。「らくらく連絡網」をお使いになって頂く際に、年齢、性別、住所、既婚・未婚等、また、団体活動に参加されている方なので、どのような団体で、どのような活動内容なのか等、プロフィール情報を頂いております。大学生の方であれば、学校、学部等も。こうした情報を基に自社のメディアに広告を流す事業を考えていましたし、クライアント企業様からも要望を頂いていたのですが、残念ながら、「らくらく連絡網」は必要に応じて利用される連絡網ですから広告が掲出される頻度が限られます。

Facebookさんであれば、「昨日。あのお店で食事をしました」とか、「友達の誕生日会に出席しました」とか、或いは、ニュースに対する感想等、ログインされて、投稿したり、感想を書いたり、投稿を見たり、と様々な事が可能です。Facebookさんに限らず、Twitterさん、インスタグラムさん等、SNSと呼ばれているサービスは滞在時間が長く、広告を表示するスペースも多いのですが、「らくらく連絡網」は滞在時間が短く、広告スペースも限られます。メーリングリストとしてサービスを開始しましたから、幹事さんは配信の都度ログインしてくださいますが、会員の方がサイトを訪れる事は稀です。このため、当初は連絡メールに広告を載せていましたが、インターネット初期のメール広告と大きな違いはなく、効果が有るのか、無いのか・・・。会員数は伸びていたのですが、マネタイズに苦労しました。ですから、自社メディアを使った広告事業は順調とは言えませんでした。

なるほど、貴重なユーザー情報を提供して頂いているにもかかわらず、活かす事ができなかった訳ですね？

吉田社長：　おっしゃる通りです。ただ、「らくらく連絡網」は、アクティブに活動をされている方のツールですから、ご利用時に頂いた詳細な属性情報は秀逸です。このデータを利用させていただきいかにして広告を配信していくか？を模索し続けました。しかし、やはりメールでは難しい、という事で始めたのが大学生専門のアルバイト求人情報サイト「ガクバアルバイト」です（2010年開始）。この事業はシンプルで、「From A」の学生版と考えて頂ければ、わかりやすいと思います。当時、大学生・大学院生の3人に1人くらいの割合で「らくらく連絡網」を、ご利用頂いていましたから、大学生というユーザー基盤をマネタイズしようという事で始めました。「月いくら」という形で掲載料を頂く事業で、当初は「大学生アルバイト.com」という名称でした。「らくらく連絡網」のユーザー登録をする際に、同時に登録して頂くようになっていました。

「大学生アルバイト」の運用を開始してから、マネタイズが大きく変化しました。それ以降、サービスとしては、ひたすら連絡網としての機能を追求し、マネタイズについては、そのデータベースを基にして外に求めていくようになりました。

早い時期からデータベースの重要性と言いますか、はっきりとセグメントできる自社のユーザーデータの価値を認識されていたのは、「先見の明」と言えるのでしょうね。吉田社長：　機会ある毎に、「我々のバリューはデータベース」とお話ししていたのですが、ビッグデータ等の概念がありませんでしたから、ベンチャーキャピタルの方にもなかなか伝わりませんでした。「バリューを見せてください」、と言われた事もありましたが、先ほどお話ししたメール広告ぐらいしかありませんでしたから、インターネットのメインストリームの方からは「メール広告は終わったサービスではないですか？」等と言われる始末。「この会社は会員数が伸びているものの、マネタイズに関してはインターネット初期の頃のマネタイズしかできていない」といった評価を受けていたようで、出資をして頂けませんでした。

今となっては笑い話ですが、創業からの10年間は貴重な経験になったのでしょうね。「ガクバアルバイト」でマネタイズが大きく変わったとの事ですが、マネタイズに向けた第2弾は同じ人材サービス関連ではあるものの、アグリゲーションポータルサイトでしたね（2013年「らくらくアルバイト」の運用開始）。

吉田社長：　「ガクバアルバイト」の営業を通して徐々に企業様との接点が増えていきましたし、代理店様もできました。そうすると、求人の対象が学生に限らない案件が多くなっていきました。それはそうですよね（笑）。飲食店のアルバイトが大学生である必要はありませんから。そこで、大学生以外の求人サイトを立ち上げよう、という事になりましたが、資本力を持った大手さんが既にいらっしゃいました。いかに当社が会員を持っているといっても、求人情報を求めている会員さんばかりではありませんし、勝てる可能性が極めて低い、というのが実感でした。このため、仕事を紹介する求人サイトでなく、求職者を求人サイトへ送客するアグリゲーションメディアのビジネスモデルを選びました。学生会員の方を「ガクバアルバイト」に送客したように、学生以外の何百万人のユーザーの方を求人サイトに送客して成果報酬を頂くというビジネスモデルです。

「らくらく連絡網」と「ガクバアルバイト」は掲載料を頂く自社メディアですが、「らくらくアルバイト」は送客成果報酬型のアグリゲーションメディアと言う事になります。現状は、サービスジャンルがアルバイトだけですが、「らくらくアルバイト」でポータルサイト運営の実績が出てきましたから、自社のデータベースから送客するジャンルを広げていきたいと考えています。主戦場は中途採用と考えていますが、引っ越しや保険等の分野も候補です。様々なジャンルで「らくらくアルバイト」の実績を活かしていきたいと考えています。

【アドテクノロジーによるイノベーションが飛躍のチャンスに】

なるほど・・・。それでポータルサイトですか。当初のイメージ通りではなかったものの、徐々にデータベースビジネスが花開いていった訳ですね。ただ、ポータルサイトの運用を開始した翌年にはプライベートDMPの運用を開始しました。広告掲載料や送客手数料のビジネスから一気に飛躍してしまった感があります。

吉田社長：　「らくらく連絡網」に媒体力があって、皆さんにログインしていただければ、マネタイズできて、小さなFacebookとして違った事ができたかも知れません。「らくらく連絡網」は、媒体特性があったから会員が集まったのですが、媒体特性故にマネタイズに苦労しました。このため、「ガクバアルバイト」や「らくらくアルバイト」を立ち上げてマネタイズ化に取り組みましたが、この間にアメリカ発のアドテクノロジーによるイノベーションが日本にも波及して、状況が良い方向に変わり始めていました。我々の強みであるユーザーデータベースは、広告主の広告配信効果の最大化、或いはメディアの広告掲載効果の最大化を実現する技術であるアドテクノロジーと極めて親和性が高いからです。

クライアントさんは、それぞれ明確なターゲットをお持ちです。ターゲットに対してピンポイントで広告を打つ事ができれば広告効果が上がりますから、我々が持つ細かな属性をクロスさせニッチなセグメントターゲティングが可能なユーザーデータベースに魅力を感じます。

このため、「らくらく連絡網」のユーザーデータベースを基にしたプライベートDMPである「pinpoint DMP」を自社で開発し、2014年に運用を開始しました。「pinpoint DMP」を活用したGoogle社のDSP「DBM」（DoubleClick Bid Manager）への広告配信の開始です。我々が考えていたのは、「当社のDMPとDSPとを連動させて他社媒体に広告を配信する事」ですが、当初、自社でDMPを立ち上げるのは難しいだろうと考え、他社のDMPを試させてもらいました。国内企業2社とアメリカ企業1社ですが、うまくいかず、自社で立ち上げる事になりました。

ネット広告は身近ですが、その裏側で何が行われているかは、我々にとってブラックボックスです。私自身、ネット広告はかなり苦手です。

吉田社長：　あるSNSは、アプリをダウンロードする際に属性情報を入力する必要がありません。しかし、広告収入を得るためにはユーザーのログインと同時にSSPにユーザーの属性情報を送信する必要があります。このため、様々な技術を用いて属性を推測して情報を送信していますが、あくまでみなし属性です。しかし、当社DMPのデータとユーザー情報等をシンクロさせる事で属性情報の精度が格段に上がります。このため、広告の運用事業者は当社のDMPを使う事で他社との差別化が可能です。

これに対して、利用に当たって詳細な情報の入力が必要なFacebookさんは自社で精度の高い属性情報を持っています。このため、Facebookさんに広告配信する際、広告の運用事業者は皆さん一様に精度の高い情報を利用できますが、条件は同じですから差別化が難しくなります（広告主にしてみると、Facebookへの広告出稿は、どの広告代理店を使っても同じ、と言う事になる）。

また、SNSには、それぞれ拡張機能という広告支援機能があります。一人の会員の方の情報から同じ属性の方を類推してターゲット層を広げる機能です。その元となる属性データの精度が高くなければ、拡張機能による類推データの精度は期待できなくなりますが、当社のデータは本人を特定できる程の精度がありますから、類推データの精度も高くなります。会員数は約662万人ですが、それだけではない、という事です。当社では、トレーディングデスクと言う運用型広告の専門部隊を置き、運用と共に広告効果の研究にも取り組んでいます。当社はコンテンツプロバイダーからデータベースを基にした広告代理店に変わりつつあります。サイバーエージェントさんは広告代理店からスタートしてメディアを立ち上げましたが、その逆です。現在、サイバーエージェントさん、オプトさん、セプテーニさんと同じ広告代理店としての体制構築を進めているところです。

【広告運用サービスの販売拡大とデータベースプラットフォームの強化・拡充】

「ホップ、ステップ、ジャンプ」と言いますが、アルバイト求人広告、人材サービスポータル、広告運用、とデータベースを活用した事業が順調に拡大してきました。19/3期は、更なる飛躍を目指して、pinpointを中心とする事業のアクセルを踏み込んで行く考えですね。販売面ではOEM供給の拡大、データベースではデータ連携による強化・拡充がポイントになりますね。

吉田社長：　昨年7月に凸版印刷（株）さんと資本業務提携をしました。凸版印刷さんは、10月に「Shufoo! Audience Targeting Ad （シュフー・オーディエンス・ターゲティング・アド）」というブランドで、「Shufoo! （シュフー）」とpinpointを連携させたデータベースマーケティングによる広告運用サービスの販売を開始しました。pinpointのOEM供給であり、凸版印刷さんはOEM代理店という事になります。実際の広告運用は当社が行い、凸版印刷さんの営業部隊に当社の広告運用の営業をして頂く訳です。凸版印刷さんは約3,000人の営業マンを擁し、電通さんや博報堂さんとは違ったルートで多くの大手企業と太いパイプをお持ちです。凸版印刷さんとは、より強固な関係を構築するべく、出資して頂きました（出資比率6.3％）。凸版印刷さんに限らず、OEM供給により外部の営業リソースを取り込み、pinpointの拡販を図る考えです。OEM供給先は順調に増えています。まだ詳細な説明はできませんが、大手HR企業との話し合いも進んでいます。

「Shufoo! Audience Targeting Ad」は、単なるOEM供給ではなく、凸版印刷さんが、“「Shufoo!」との連携” という付加価値を付けました。「Shufoo!」とは、凸版印刷さんが運営するユーザー数約860万人の電子チラシのサイトです。我々が持っているのはプロフィール情報です。例えば、「札幌在住で、小学1年生の子供を持つ、主婦」という情報ですが、この方が、“今、何をしたいのか、何に興味を持っているか”、と言う情報は持っていません。一方、「Shufoo!」の情報は、チラシを見ているのが、“誰なのか”、は判りませんが（チラシなので地域は判る）、“何に興味を持っているのか”は判ります。例えば、札幌地区のチラシでスイミングスクールの広告が見られているのであれば、“札幌周辺でスイミングスクールに興味を持っている方がいる”という事が判ります。自らスイミングスクールに通うケースもありますが、それよりも多いのが、子供を通わせるケースで、その決定権は、通常、お母さんです。チラシの閲覧情報と当社の情報をリンクさせて、札幌周辺で小学生の子供のいる主婦にターゲットを絞って広告を配信すれば、効果的な広告を打つ事ができます。

OEM代理店による独自の付加価値は、凸版印刷さんに限らず、OEM案件全般に言える事です。Facebookさんは単独で、プロフィール情報を持っていますし、どんな事に興味を持っているか、どのような友達がいるか等の情報も持っていますから1社で完結します。我々は提携をしながらデータベース（DMP）の強化・充実を図っていく考えです。また、今年5月からスタートした携帯キャリア3社の連携によるLINEさんに対抗したチャットサービス「＋メッセージ」など、これからも新しいメディアが次から次へと生まれてくるでしょう。そしてそこには広告需要が発生します。ですから、我々は、自社でメディアを作るのではなく、データベースの整備・充実と運用に力を入れ、データベースマーケティングを強みとする広告代理店を目指したいと考えています。

御社のOEMは拡販と共に、データベースプラットフォーム強化・拡充も念頭に置いている訳ですね。ところで、大手HR企業との話し合いも進んでいるとの事ですが、人材採用広告市場は今でも圧倒的に広告枠販売ですよね。

吉田社長：　求人や人材採用の分野では、これまでマーケティングに軸足を置いていたネット広告大手と競合するケースが増えています。人材の確保が社会的な問題にもなっている状況ですから、この分野の広告も魅力が高まっていると思います。現在、求人広告の大手さんは自社メディアの広告枠を“月いくら”といった形で販売されていますが、Indeedさんの成功例もあり、自社メディアである必要はない、という認識が広がりつつあります。今後、運用型広告が主流になっていくと考えていますが、自社メディアの広告枠販売に慣れている既存の求人広告大手さんは対応が難しく、この分野で大変革が起こる可能性があります。

【ブロックチェーン技術の導入も視野に「らくらく連絡網」の機能強化】

そろそろ頂いたお時間が参りました。最後に「らくらく連絡網」等、自社メディアの今後の展開についてお聞きしたいと思います。決算説明会では、「戦略の転換と言っても、自社メディアを軽視している訳ではなく、運用型広告に比重を移すと言う事」といったご説明を頂きましたが。

吉田社長：　「らくらく連絡網」のアプリのダウンロードも順調です。今後は、「らくらく連絡網」の中に決済機能を組み込む事も考えています。決済と言うと、皆さん凄い反応をされますが、マネタイズと言う観点からは、それほどインパクトはありません。決済自体、手数料がなくなる方向に進んでいますし、部活動等の会費の徴収機能の要望はだいぶ前から頂いていました。ただ、機能を付けてもマネタイズの問題があり、手を付ける事ができませんでした。しかし、今ではFintech企業の方から、仮想通貨を使った提案をいくつか頂いています。通貨に近い仮想通貨もありますから、それを使って送金手数料を限りなくゼロに近くできるのであれば、ユーザーさんの利便性は確実に上がります。また、リサーチパネル等も検討中です。リサーチパネルとはアンケートです。この他、飲食店との提携によるスマート・コントラクトを用いた予約等も可能性があります。サークル活動では、新年会・忘年会、各種コンパ等、盛んですから。

決済機能の基盤となるブロックチェーンについて、現在、勉強中です。6月6日には、電子財布システムの開発・応用サービス等を手掛けるカレンシーポート株式会社（東京都千代田区　代表取締役 CEO 杉井靖典）さんとの共催で、ブロックチェーン技術の普及・発展に必要不可欠な「セキュリティ」をテーマにしたイベント「ブロックチェーン・セキュリティ・カンファレンス」を都内で開催し、ご参加頂いた皆様から高い評価を頂きました。また、「セキュリティ」の知識と技術を習得し、エンジニアのキャリアアップを図るための週末型短期集中講座「ブロックチェーン・セキュリティ・ブートキャンプ」もスタートします（第1回：8月）。

なるほど、たとえ運用型広告に軸足を移しても、強さの源泉はデータべース。データべースを常にアクティブな状態に維持するために「らくらく連絡網」の継続的な機能強化が必要と言う事ですね。また、併せてブロックチェーンの知見を高め、知識や技術の蓄積を図っておこうと・・・。良くわかりました。
本日は、ご多忙中にもかかわらずお時間を頂き有難うございました。ネット広告に対する理解を深める事ができましたし、御社のポテンシャルに対する理解も進みました。吉田社長と株式会社イオレの益々のご活躍とご発展をお祈り申し上げます。

今後の注目点

求人広告を打っても人材を確保できない昨今、求人広告企業に広告出稿するよりも、運用型広告を活用して自社のキャンペーンサイトに求職者を誘導して丁寧な会社説明で人材を確保する、と言う動きが広がりつつある。今後、こうした動きが加速するとみられ、それが、従来、販促分野に軸足を置いていたネット広告大手の人材広告市場での攻勢となって表れているようだ。競争の激化が予想されるものの、広告効果を高めるためにはターゲットに的確な広告を打つ必要があり、細かな属性をクロスさせたニッチなセグメントターゲティングが可能な「らくらく連絡網」のデータベースが強みを発揮する事は間違いない。現在、大学生・大学院生の4人に1人が「らくらく連絡網」を利用しており、特定のターゲットに限れば、同社が持つ属性データはFacebookに引けを取らないかも知れない。19/3期は大幅な減益予想だが、OEMによる拡販とデータ連携で一定の成果をあげる事ができれば、来期以降の展望が明るさを増してくる。

＜参考：コーポレートガバナンスについて＞

◎コーポレートガバナンス報告書　　　更新日：2017年12月15日
基本的な考え方

当社は、「新しいテクノロジーを駆使し、今までになかった新しい便利、新しいよろこびを創り出し、世の中を応援し、社会に貢献してゆく」という経営理念のもと、株主、取引先、従業員及び地域社会等といったステークホルダーの期待と信頼に応え、継続的かつ健全な成長と発展による企業価値の最大化を実践するにあたっては、コーポレート・ガバナンスの構築が必要不可欠であり、経営の重要課題のひとつとして位置づけております。
このような認識のもと、コーポレート・ガバナンス体制の強化に努めることが経営の健全性、効率性及び透明性の維持、向上を図り、決算や経営戦略等についての説明責任を適時適切に果たしていくことが、すべてのステークホルダーに対する責任であると考えております。

＜実施しない原則とその理由＞

当社は、コーポレートガバナンス・コードの基本原則を実施してまいります。

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