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ブリッジレポート:(6181)パートナーエージェント vol.2

(6181:東証マザーズ) パートナーエージェント 企業HP
佐藤 茂 社長
佐藤 茂 社長

【ブリッジレポート vol.2】2017年3月期第2四半期業績レポート
取材概要「日本結婚相談所連盟(運営事業者:株式会社IBJ)を急遽除名されたことはハンデではあるが、当初4社でスタートする予定であった「コネクトシップ・・・」続きは本文をご覧ください。
2016年12月20日掲載
企業基本情報
企業名
株式会社パートナーエージェント
社長
佐藤 茂
所在地
東京都品川区大崎1-20-3 イマス大崎ビル
決算期
3月末日
業種
サービス業
財務情報
項目決算期 売上高 営業利益 経常利益 当期純利益
2016年3月 3,644 445 434 285
2015年3月 2,664 146 132 79
2014年3月 2,164 51 39 17
株式情報(12/9現在データ)
株価 発行済株式数(自己株式を控除) 時価総額 ROE(実) 売買単位
1,669円 3,274,400株 5,464百万円 63.2% 100株
DPS(予) 配当利回り(予) EPS(予) PER(予) BPS(実) PBR(実)
- - 107.50円 15.5倍 240.99円 6.9倍
※株価は12/9終値。発行済株式数は直近期決算短信より。ROE、BPSは前期実績。
 
株式会社パートナーエージェントの2017年3月期第2四半期決算概要等をお伝えします。
 
今回のポイント
 
 
会社概要
 
多様な婚活支援サービスを提供。登録会員の婚活を支援する主力の「パートナーエージェント事業」のほか、婚活パーティーの企画・運営、及び低価格婚活支援サービスなどを手がける「ファスト婚活事業」、婚活に取り組む企業や地方自治体を対象に、イベント開催の受託からマッチングシステム提供、新規婚活支援事業の立上支援、地域における結婚しやすい環境作りまで幅広くサポートを行う「ソリューション事業」、結婚式場紹介、ブライダルリングの販売、保険契約の見直し、保育施設の運営などの関連サービスを提供する「QOL事業」を展開。「世の中に、もっと笑顔を。もっと幸せを。」という企業理念に基づき、各種サービスを展開している。中でも、専任コンシェルジュによるキメの細かいフォローアップと独自システムによる婚活支援により、高い成婚率実績を出していることが大きな特徴。
 
【1-1 沿革】
2004年6月、ウェディングの企画および施設の運営を手掛ける株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ(4331、東証1部、T&G社)が新規事業として婚活支援事業を始めるにあたり、100%子会社として同社を設立した。そのスタートアップにあたり招聘されたのが大手婚活会社で豊富な経験・実績を積み重ねた現社長の佐藤茂氏。
その後T&G社の業況が低調となり、継続的な投資が難しくなったのを機に、2008年5月、佐藤社長を始めとした経営陣と従業員の共同出資により株式を取得し、T&Gグループから独立した。
「顧客成果追求」の結果である成婚率の高さを顧客に評価され、業績は順調に拡大。2015年10月に東証マザーズに上場した。
 
【1-2 企業理念】
佐藤社長が創業時に掲げた想い「顧客成果の追求」をベースに、以下のようなミッション、ビジョンを示している。
 
 
佐藤社長はこれらの理念について、具体的な課題やトラブルへの対応など業務を通じてその度ごとに理念に立ち戻り考えることで、初めて社員各人及び組織に理念が浸透すると考えている。
 
【1-3 市場環境】
<未婚者状況>
*上昇続ける未婚率
総務省の国勢調査によれば、25-34歳の未婚率は男女とも上昇を続けている。
 
 
*未婚者の結婚の意思 ~「結婚する意思」は引き続き高水準~
「2015年社会保障・人口問題基本調査<結婚と出産に関する全国調査> 第15回出生動向基本調査」によれば、結婚する意思を持つ未婚者の割合は18~34歳の男性で85.7%、女性で89.3%となっており、「結婚したい」と考えている未婚者の数は依然高水準である。
 
 
一方、「一生結婚するつもりはない」未婚者の割合が男女とも上昇してはいるが、その中でも今後「いずれ結婚するつもり」に変わる可能性があると回答した割合は、男性44.1%、女性49.8%となっており、今は結婚するつもりの無い層も半数近くは今後結婚に向けて動き出す可能性がある。
 
*独身でいる理由 ~25歳を過ぎると適当な相手にめぐり会わない~
未婚者に独身でいる理由を尋ねたところ、18~24歳の若い年齢層では、「若すぎる」、「必要性を感じない」など積極的な動機が無いことが多く上げられているが、25~34歳では、「適当な相手にまだ巡り会わない」という理由を挙げる割合が増加しており、出会いやその機会に対するニーズが大きいことが窺える。
 
 
<同業他社>
日本全国には約3,000の婚活会社があるが、その9割は個人事業主で、全国規模で事業を展開しているのは同社を含め数社のみである。
以下は同社を含めた婚活関連の上場企業である。
 
 
【1-4 事業内容】
従来から手掛けているパートナーエージェント事業に加え、ファスト婚活事業、ソリューション事業、QOL事業の3事業を2017年3月期より本格的に開始している。2018年3月期からは報告セグメントとして4事業に分ける予定。
 
①パートナーエージェント事業
顧客として入会した会員に対する情報提供、相手の紹介、出会いの機会の提供を行っている。
会員にはそれぞれ専任のコンシェルジュが婚活支援の担当としてつき、活動設計を行い、プロフェッショナルとして顧客をサポートしている。また、出会いの機会を提供するため、会員同士のイベントを企画・運営するなど付随サービスも提供している。
会員構成は男女比で4:6~3:7で女性が多い。
 
 
(サービスの特色)
「1年以内を目途に結婚相手を見つけたい顧客」に対し、高いコーチングスキルを持ったコンシェルジュが担当として付き、プロセスに手間や時間をかけず費用対効果の高いサービスを求める顧客ニーズに応えるべく、PDCAサイクルに基づく活動支援を行っている。
コンシェルジュは、婚活支援を通じて人の役に立ちたい、喜びを共にしたいと考えている、子育てが一段落した年代の女性が中心で、2016年6月末時点で171名のコンシェルジュが在籍している。
また、コンシェルジュの活動については、「顧客成果の追求」を掲げている同社においては、成婚率、中途退会率など主として「顧客満足度」の視点から評価を行っている。
 
<PDCAサイクルに基づく活動支援のイメージ>
① 入会前:サービス内容と料金体系の明確化
初めて来店した入会を検討している顧客には、入会勧奨を行うアカウントエグゼクティブが応対し、サービス内容と料金体系について正確に理解してもらうべく丁寧な説明を行う。
しかし、一定の基準に基づき、結婚相手の紹介の継続が難しいと判断した場合には、入会を断る場合もある。
これは、入会後月会費等の費用が発生するにも関わらず、コンタクト(お見合い)に至らない、または交際に発展しないなど、顧客が満足できない状況を招くことを避けるためでもある。
 
② 入会後:専任コンシェルジュによる活動サポート
入会すると、はじめにその会員がどのような価値観を持ち、どのような相手を希望しているのかを把握するため会員の婚活支援を担当するコンシェルジュが時間をかけて面談を行う。
この際、コーチングスキルを用いて会員がまだ明確にできていない相手への希望や理想像をより明確化することで、抽象的に相手探しをするのではなく、より具体的なマッチングに結び付けられるようにする。
従来のデータによるマッチングだけでなく、コンシェルジュという人間を通して相手を紹介することで同業他社との差別化を図り、結果的に、回り道をせず手間や時間をかけずに費用対効果の高いサービス提供へとつながっている。
さらに、活動を通して、専任のコンシェルジュがPDCAサイクルを用いて活動の軌道修正を支援するため、失敗があっても前向きに婚活に取り組んでもらうことができる。
加えて、コンタクトの感想や感触の確認、その後の交際期間中の悩みごとの相談、成婚(※)後のフォローまで、コンシェルジュが会員の気持ちに寄り添って、共に成婚実現に進んでいけるようにサポートする。
また、成婚後のフォロー期間も1年間に設定することで、成婚後であっても長期間フォローし、結婚までの道のりをサポートしている。
(※)成婚(退会)
交際中の相手との結婚を視野に入れて交際を継続する意向を双方から受けた上で退会すること。
 
③ コンタクト(お見合い)の設定:専任のコンシェルジュ以外の活動サポート
活動が進むと、相手とのコンタクト(お見合い)を迎える。コンタクトの日時調整、場所の申し合わせなど、手間のかかる作業もシステムと専門チームがサポートするため、手間をかけずに効率よく活動することができる。
コンタクト当日に道に迷ったり、相手を見つけられない場合なども、窓口スタッフが電話・メールでサポートを行い、出会いの機会を逃さないように支援している。
また、セカンドオピニオンとしてのアドバイスや助言のニーズに対応するために、サービスデスクを設置し、会員からの相談・要望に第三者からのアドバイスや助言を提供し、活動がより円滑に行えるためのサポート体制を構築している。
 
 
費用内での紹介件数に上限は無い。同社では原則として月2件以上の紹介を行うこととしている。
 
(付随サービス)
①会員向けイベント
コンシェルジュによる相手の紹介だけでなく、会員を対象に出会いの機会を提供するため、婚活パーティーなど各種イベントの企画・運営を行っている。
イベント専門のスタッフが運営を行い、出会いをサポートしている。数多くの会員がイベントをきっかけに交際に発展し、成婚まで至っている。
イベントスペースを自社店舗内に設けることで機動的な開催が可能であり、イベント会場の賃借費用が不要となっている。
 
②オプションサービス
会員向けの写真撮影会を有料で提供している。婚活においては第一印象が重要視されるため、プロのカメラマン、メイクアップアーティストと提携し、自社店舗または提携先スタジオで写真撮影を行っている。婚活に特化しているため、適切な服装、表情など、経験に裏打ちされたアドバイスの提供も可能である。
カラーコーディネート、ファッションアドバイザリー、コミュニケーション力向上など、婚活に関連する予備知識や情報提供を、有料セミナーによって提供している。
 
②ファスト婚活事業
低価格で気軽に始めることができる婚活サービスというコンセプトで展開している事業。3つのサービスで構成されている。
 
 
(1)「OTOCON(オトコン)」婚活パーティー
一般会員向けの婚活パーティーを「OTOCON(オトコン)」として企画・運営している。
一般会員向けではあるが、各種イベントを通じて同社に興味を持ち、会員になるケースも多く、入会の1つのチャネルとして機能している。
また、パートナーエージェント事業の会員向けイベントサービスと同様に、イベント専門のスタッフが自社店舗内のイベントスペースでイベントを企画・運営するため、社内設備の有効活用ができ、かつ入会チャネルとして機能しているため、ファスト婚活事業自体の収益だけでなく、他サービスとのシナジーも発揮している。
 
(2)「OTOCON MEMBERS婚活カウンター」
婚活パーティーだけでなく、結婚相手の紹介も受けて婚活をしたい独身者向けに比較的低価格で利用できる婚活支援サービスで、2016年5月に提供を開始した。
専用店舗として2016年5月に新宿店(東京都)、心斎橋店(大阪府)を、同年7月には名古屋店(愛知県)を、10月には船橋店(千葉県)をオープンし現在4店舗を運営している。さらに、パーティー参加者が今期の計画値(前期の1.5倍)の1.4倍程度となっていることから、出店を加速・強化し、同年10月に池袋(東京都)、銀座(東京都)に出店した。
 
(3)Yahoo!婚活コンシェルプラン
ヤフー株式会社が運営する婚活ポータルサイト「Yahoo!婚活コンシェル」内で、同社が提供する結婚情報サービス。
結婚相談所がサポートする質の高い出会いを誰もが使いやすい価格で提供しており、両社の共同事業モデルとなっている。
「専任コンシェルジュのサポート」、「精度の高い紹介システム」、「登録はオンライン」、「安心の会員構成」、「初期費用は結婚相談所の10分の1以下」等が特長。
利用者への告知・集客をインターネット上で行うことで店舗の運営にかかる費用を削減し、サポートにかかる費用のみでサービス提供することで、低価格を実現している。
 
③ソリューション事業
(1)事業会社及び地方自治体向けコンサルティング
婚活業界への参入を検討している事業会社や、住民に対する婚活支援活動を実施しようとしている自治体に対し、事業の立上げ・導入から運用まで、下記の様な幅広いメニューを用意し、支援先のニーズや状況に応じて、これらのメニューの中から最適化したソリューションサービスを提供している。
 
 
対自治体については、各地方自治体が取り組んでいる様々な結婚支援事業の支援を行うべく、連携を強化している。
支援事業の内容としては、①出会いの機会の創出や結婚希望者のマッチングを行うなどの直接的な結婚支援事業と、②結婚への前向きな気運の醸成や結婚を促進するための環境整備を行う事業に大別され、2016年度においては、内閣府による地域少子化対策重点推進交付金の交付という形で、国から地方自治体への財政的支援が行われている。

自治体支援においては、「parms」という同社が開発した結婚支援システムを地方自治体に提供しているケースが多い。
「parms」は、結婚支援事業に必要な会員登録、会員管理、お相手とのマッチングなどの基本機能だけでなく、利用者(結婚を望む男女)の活動をサポートする機能や、事業運営側のスタッフの業務を効率化する機能等を網羅的に兼ね備えたシステム。運営主体の要望に応じたカスタマイズも可能となっている。
 
 
受託件数は企業向け支援で2016年3月期 1社、2017年3月期 7社(予定)、自治体向け支援で2016年3月期 14自治体、2017年3月期 19自治体(予定)と着実に拡大している。
 
(2)会員相互紹介プラットフォーム「CONNECT-Ship」
婚活支援事業者間で自社会員の相互紹介を可能にするプラットフォーム「CONNECT-Ship(コネクトシップ)」が2017年1月からサービスインすることとなった。
 
(概要)
当初は以下の5社でスタートする。
 
これら一定規模の事業者間において、最大5万人超の会員(各社の会員数合計)の相互紹介を通じて成婚率を高め、顧客成果、顧客満足度の向上を図る「コネクトシップ」は、婚活支援業界初の試みである。
会員相互紹介を実現するプラットフォーム(システム)としては、パートナーエージェントが開発し、運用保守を行う「コネクトシップ」サービスを使用し、「コネクトシップ」の運営事務局も同社が担う。

当初は5社でスタートするが、今後も顧客成果である成婚の最大化という想いを共有できる婚活支援事業者を利用事業者に加え、規模を拡大していく予定。
利用事業者は、自社のサービス内容や運営について、事務局である同社を含めた他の利用事業者から干渉されることなく、自社の顧客に独自のサービスを提供することができる。

システムを提供・運用する同社は、利用事業者各社から受け取る①登録会員1人当たりの月額利用料、②会員同士のお見合いが成立した場合のお見合い料を収益源とする。
今期2017年3月期は、試用期間としてシステム利用料を無償として提供するため業績に影響は無く(コストも今期業績予想に織り込み済み)、来期2018年3月期より収益が発生する。
 
(狙い)
利用事業者が、営業面での競争のみならず、新しい枠組みの中で顧客成果である成婚を追求して切磋琢磨すること により、顧客満足度を高めて業界全体の発展を図るとともに、サービス品質に基づき健全な競争を行うよう業界に変革を促すことも、「コネクトシップ」を主導する同社の狙いである。
 
④QOL(Quality of life)事業
パートナーエージェント事業によって顧客となった会員に対し、成婚退会後もその関係性を維持して人生の節目において各種サービスを提供し顧客満足度の充足・向上を図りつつ、収益機会の拡大を図る。

成婚退会した会員がメンバーとなる「アニバーサリークラブ」が主として以下のようなサービスを提供している。
 
 
2016年7月には、社員の福利厚生も兼ねた、内閣府の主導する企業主導型保育施設「めばえ保育ルーム三鷹台」を開設した。地域と連携し保育環境の改善を目指している。
 
【1-5 特長と強み】
「顧客成果の追求」と結果としての成婚率の高さ
同社を特徴づける最大のポイントは、「成婚率」の高さである。
2016年3月期の成婚率は27.2%。2012年3月期は20%を下回る水準(19.6%)であったが毎期着実に上昇を続けている。
 
 
同業他社は明確な数字を開示していないものの平均10%と言われており、同社の成婚率の高さは断トツである。

在籍会員に対するある期間における成婚退会会員数の割合を示す「成婚率」は、婚活会社の必要性を問われてしまう可能性もある両刃の刃であるという意味で、婚活業界においては指標として明示すべきではないとの認識が主流であった。

これに対し佐藤社長は創業時より事業に対する想い、企業戦略として「顧客成果を高める」を掲げてきた。
顧客が同社に求めるものは「結婚」という成果であり、これを可能な限り高めることこそが自社の社会的な存在価値であるという考え方だ。
この目的を実現するために、採用、教育、育成、研修、ナレッジ共有、マネジメント、評価制度、などあらゆる活動のベースを「顧客成果の追求」においている。

こうした姿勢が業界では群を抜いて高い「成婚率」に結びついている。
 
 
2017年3月期第2四半期決算概要
 
 
新規入会会員数は減少したものの増収増益。
売上高は前年同期比10.5%増の19億91百万円。主力のパートナーエージェント事業の新規入会会員数は前年同期比7.2%の減少となったものの、在籍会員数は前年同月(9月)末比で5.4%増となった。成婚率は前期実績27.2%を上回る水準で推移している。
営業利益は同2.4%増の2億34百万円。販促費の効率化、コンシェルジュの生産性向上による採用人員コントロールなどを進めた結果、販管費増を増収効果で吸収した。
期初予想に対しては、日本結婚相談所連盟からの除名による一時的な会員数減少により売上高は0.7%程度の未達だったが、コストコントロールが奏功し営業利益は上回った。
 
(パートナーエージェント事業)
新規入会会員数は前年同期比7.2%の減少。一方、在籍会員数は、成婚率の向上により成婚退会会員数が増加したが同5.3%増加した。

新規入会会員数の減少の主な原因としては、同社が加盟していた日本結婚相談所連盟(運営事業者:株式会社IBJ)から除名されたことが主要因。
同社は、顧客満足度を高めるため、入会時に紹介対象会員が何名ぐらいいるかを入会希望者に伝えているが、連盟からの除名により紹介対象会員数が少なくなったことで、特定の地域や年代の見込み会員が入会に至らないケースがあった。
今後はコネクトシップサービスによって会員の相互紹介人数を増やし、会員への紹介対象会員を増加させることにより、新規入会会員数増につなげていく考えだ。

4-9月間の在籍会員数の減少の主な原因としては、①新規入会会員数の一時的な減少、②成婚退会会員数の増加(前年同期比370名増)、③日本結婚相談所連盟から除名されたことに起因する約120名の退会会員の発生が挙げられる。

なお、同社では日本結婚相談所連盟は,多くが個人運営の結婚相談所で構成されているのに対し、コネクトシップは大・中規模事業者の相互会員紹介を行うもので競合するものではないと考えていたが、株式会社IBJはこれを競合と認定したため、2016年6月末をもって急遽除名となった。
今後はコネクトシップの開始と充実によって挽回を図る考えだ。

2016年11月、高崎店(群馬県)を新規出店した。また、2017年1月に水戸店(茨城県)を新規出店する予定。
 
(ファスト婚活事業)
婚活パーティー「OTOCON」の4-9月における延べ参加者数は前年同期比106.1%の57,745名となった。
また、「OTOCON」パーティー参加者数が計画に対して概ね1.4倍で推移していることを受け、2016年10月に元より計画していた船橋店に加え、同月に銀座店、翌月(11月)に池袋店を開設した。
ファスト婚活事業の在籍会員数は、9月末約1,400名となっており、2016年5月に開始した「OTOCON MEMBERS婚活カウンター」を含め堅調な推移となっている。
 
(ソリューション事業)
前回のレポートで紹介したように、2016年8月、長野県南佐久郡川上村と「女性活躍推進及び結婚環境向上推進に関する連携協定」を締結し、同年9月に、福島県の結婚支援事業に関する包括的な支援業務を受託した。
「CONNECT-ship」のサービスインは2017年1月を予定している。
 
(QOL事業)
新たな試みとして、社員の福利厚生も兼ねた企業主導型保育施設「めばえ保育ルーム三鷹台」を2016年7月に開園した。
 
 
流動資産は前期末とほぼ変わらず。新システム構築、新店舗出店に伴う設備投資で固定資産は同1億25百万円増加。資産合計は資産同1億22百万円増加の20億77百万円となった。長短借入金の増加で負債合計は同2億円増加の13億66百万円。自己株式の増加で純資産は同78百万円減少の7億10百万円となった。
この結果自己資本比率は前期末の40.4%から34.1%へ6.3%低下した。
 
 
売上債権の減少などで営業CFのプラス幅は縮小。有形固定資産及び無形固定資産の取得による支出増加で投資CFのマイナス幅は拡大し、フリーCFはマイナスに転じた。自己株式の取得により財務CFはマイナスに転じた。
キャッシュポジションは上昇した。
 
(3)トピックス
◎加盟相談所数西日本最大級の結婚相談所連盟 JBAが「CONNECT-ship」利用開始を決定
西日本における最大級の加盟結婚相談所数を誇るJBA(正式名称:一般社団法人日本結婚相談協会、本部:大阪府)が、コネクトシップを利用することとなった。
これによりコネクトシップは5社6サービスによって利用されることとなり、利用会員数は最大5万人規模となる。
 
◎オンライン型婚活支援サービス「ichie」を開始
大手福利厚生サービス企業である株式会社ベネフィット・ワンが運営する「ベネフィット・ステーション」の会員780万人を対象に、婚活支援サービス「ichie」の提供を2017年1月から開始することとなった。
 
(サービス概要)
ベネフィット・ステーション経由でオンラインで入会手続きを行い、入会後は「ichie」会員限定の専用ページを個々の会員に提供する。
会員は、「ichie」のシステム上で婚活を行うが、パートナーエージェント独自の婚活支援スキルやノウハウを修得した「ichie 」 専任のコンシェルジュが相手の紹介をはじめ、コンタクト(お見合い)、交際、成婚に至るまで、 婚活のトータルサポートを行う。
「結婚相談所は敷居が高い」と利用を控えていた潜在顧客にとって、気軽に始めやすいサービスとなっており、また、「ichie」の利用会員には2,000円から3,000円相当のベネフィッ ト・ステーション独自のポイント「ベネポ」が毎月還元される仕組みとなっていることも、「ichie」の魅力の一つとなっている。
2017年1月からパートナーエージェントが開発・提供する、会員の相互紹介を実現するプラットフォーム「コネクトシップ」サービスを併せて利用することにより、利用会員に多くの出会いの機会を創出することが可能になる。
 
 
2017年3月期業績予想
 
 
業績予想に変更無し。増収増益を予想
現時点で業績予想に変更はない。売上高は前期比14.9%増の41億88百万円の予想。
ソリューション事業は減収予想だが、主力のパートナーエージェント事業を中心に3事業とも堅調。特にファスト婚活事業は倍増を予想している。
営業利益は同9.2%増の4億86百万円の予想。新規3店舗出店及びシステム投資、新規事業開始に伴うコスト増で売上高営業利益率は0.6%低下する。現時点では成長のための投資を優先するため配当は行わない。
 
 
(パートナーエージェント事業)
顧客成果である成婚率は前期実績27.2%を上回るペースで推移しており、4-9月(累計)の成婚実績に基づく2017年3月期の成婚率は29%前後と試算している。
足元では新規入会会員数の一時的な鈍化の影響もあって、サービス品質の向上による成婚退会数の増加が在籍会員数の減少の一因となっているが、中長期的な視点で考えれば、サービス品質の向上、顧客満足度の向上が最終的には利用者は自社を選択することに繋がると考えている。
 
(ファスト婚活事業)
既存サービスの見直し・改善と並行して、会員数の増加に向け、異業種の事業者に対して提携や共同事業の提案を進めている。
 
 
今後の注目点
日本結婚相談所連盟(運営事業者:株式会社IBJ)を急遽除名されたことはハンデではあるが、当初4社でスタートする予定であった「コネクトシップ」に、加盟相談所数西日本最大級の結婚相談所連盟 JBAも加わることとなったのは大きな前進であろう。除名の影響が第3四半期以降、今後いつ頃まで続くのかおよび「コネクトシップ」加盟企業数の拡大に注目したい。
 
 
 
<参考:コーポレート・ガバナンスについて>
 
 
◎コーポレート・ガバナンス報告書
同社は最新のコーポレートガバナンス報告書を2016年7月2日に提出している。

<実施しない主な原則とその理由>
同社はマザーズ上場企業としてコーポレートガバナンス・コードの基本原則を全て実施すると記している。