ファイナンシャルプランナー（以下、FP）も証券会社の営業員の方も、基本的には顧客（私たち）のニーズをもとにヒアリングし、商品を提案します。この提案の際に登場するのが「セールストーク」です。
ひと昔前と比べて、近年は大手証券会社を中心に、預かり残高の着実な拡大を重視するようになったため、営業員自らが無理な回転売買を勧める必要性が低下しました。
しかし、そんな現在だからこそ注意するべきセールストークがあります。
FPや証券会社の営業員は強い味方
投資に関する知識がゼロな方向けの話ですが、投資をはじめる際でもネット証券を使えば店頭窓口に行く必要はなくなりました。
ネット証券では、検索機能を活用したり、人気商品のランキングを参照できたりするため、簡単に投資する銘柄を選べます。
それでも、自分の大事なお金を使う行為である以上、ネットで投資するのは「いい商品を選べるのか」「（よくわからないけど）設定を間違えて損しないか」など、どことなく不安をもたれる方もいます。
そういう方にとって、FPや証券会社の営業員は強い味方です。
気を付けるべきセールストーク5選
ただ、FPや証券会社は心強いサポートを提供してくれる一方で、注意するべきポイントもあります。
それがセールストークです。
もちろん全部が全部に気を付けたほうがいいわけでは当然ありません。
この先、お金のプロに相談する際に、頭の片隅にでも覚えておくといい内容をここから紹介します。
「過去の成績が良好だからおすすめ」
投資信託や株を選ぶときには、しばしば過去の成績を参考にします。
とくに過去1年程度の短期の成績をもとに「儲かる可能性が高い」として推奨してくるトークには注意です。
過去の成績は将来の成績を保証するものではないので、もしかしたら今後はトレンドが変わって下落するかもしれません。
少なくとも5〜10年と長期にわたって着実に利益を上げているのであれば、短期的なトレンド変化は起こりにくいと考えられます。
過去だけでなく将来も同じような良好なトレンドが続くと期待できる理由を、FPや営業員の方に確認しましょう。
過去の成績が良好と言うことは、現在の価格が割高になっている可能性もあるよ
「売れ筋商品だからおすすめ」
売れ筋の商品というだけでおすすめしてくる人にも気を付けましょう。
当たり前ですが、運用商品では、売れ筋商品であることと投資成績はほとんど関係がありません。
単なる売れ行きだけでなく、今後その商品に期待ができるロジックを説明してくれるなら、検討の余地はあります。
一方で、たいした理由を話さずに「売れ筋」ばかり紹介するFPや営業員の方はあまり信用しない方がよいでしょう。
営業ノルマや目標の話をしてくる
FPはともかく、営業員の方のなかには、目標・ノルマの話を持ち出して同情を誘って購入させようとする人もいます。
安易に誘いに乗らないようにしましょう。
証券会社がたくさん販売したい商品は、会社にとって「儲かる」、すなわち「手数料が高い」商品である可能性があります。
また、ノルマや目標を重視している時点で、顧客（私たち）のニーズを最優先していません。
そのような営業員の話は鵜呑みにしない方がいいです。
利回りや収益性の話ばかりする
「利回りが高い」「儲かる」など、収益性の話に終始するトークにも注意しましょう。
投資の世界において、リスクが低いのに儲かる商品はめったにありません。
利回りが高い・儲かるということは、基本的に損失リスクも高い「ハイリスク・ハイリターン」な商品であると考えられます。
低リスクで儲かる投資先を見つけるのは、プロの投資家でも容易ではありません。
基本的にリスクとリターンは比例すると考えておいた方がよいでしょう。
利回りが高い背景や、損失リスクについて正しく説明していて、さらに顧客がハイリスクな商品を許容するなら問題ありません。
しかし、収益性の話だけでなく、リスクについてきちんと説明されるかどうかが判断のポイントです。
収益とリスクは比例する傾向にあるので、高収益をねらうなら基本的にハイリスクな商品へ投資する必要があります。
新しい商品であることを強調する
投資信託や債券などで新規発行の銘柄であることをアピールしてくるときも、注意が必要です。
証券会社では、しばしば新しい商品の販売にノルマや目標を設定します。
そのため、新しい商品は投資家のニーズに関係なく販売圧力が強くなりがちなのです。
新商品のセールスを受けるときには、普段以上にその商品の特性やリスクをきちんと説明してもらいましょう。
